Звичайно ж, просто так нічого не трапляється, а продажі з неба не впадуть. Впровадження стратегії може бути не швидким процесом, тому очікувати моментального результату не варто. Команда Martech Zone є власністю і управляється DK New Media, LLC, компанію, яку я заснував у 2009 році. Після роботи практично з усіма великими відділами онлайн-маркетингу під час роботи в ExactTarget і запуску Compendium я знав, що є великий попит на мій досвід і керівництво в такій складній галузі. Друга проблема, яка не дасть розвиватися американському бізнесу навіть в разі підписання « угоди про надра » – це правила користування землею.
План продажів. Що це і навіщо він потрібен?
Усе це напрацьовується досвідом, опрацюванням відповідних навичок на тренінгах і курсах з продажу, управління командами та інших. Також не забувайте про онлайн семінари та вебінари, подкасти від експертів, профільну літературу і все, що може допомогти підвищити ваші скіли. Постійний саморозвиток, пошук найкращих рішень для роботи менеджерів і прагнення бути кращим — запорука успішної роботи на позиції Head of Sales Department. Озброївшись достатньою базовою інформацією, наступним кроком є контакт з потенційним клієнтом. Досвідчений СДР розробив би ефективну систему, і буде ефективно дотримуватися її з усіма потенційними клієнтами.
Додаткові акроніми для BDR
Внутрішнього навчання рідко буває достатньо, щоб зробити когось експертом. SDR повинен обговорити продукт з досвідченими членами команди та розробниками. Також корисно прослуховувати дзвінки від менеджерів по роботі з клієнтами/торгових представників. Якщо можливо, використання продукту дасть цінні знання, якими можна поділитися з контактною особою.
Розробка стратегії продаж
Вивчення діяльності конкурентів допоможе визначити їхні сильні та слабкі сторони, а також зрозуміти, які стратегії вони використовують для залучення клієнтів. Це дозволить вам розробити власну унікальну пропозицію та вигідно відрізнятися на ринку. Конкурс – традиційна практика в освітніх установах, які змушені відбирати певне число абітурієнтів, не маючи можливості взяти всіх. Також через sdr це конкурсний відбір проходять, наприклад, спортсмени, які прагнуть грати за національну збірну, або ті, хто хоче взяти участь у шоу «Голос». Однак важливо, щоб ці приклади були реальними та показували вашу впевненість.
- Постійний саморозвиток, пошук найкращих рішень для роботи менеджерів і прагнення бути кращим — запорука успішної роботи на позиції Head of Sales Department.
- Яка, судячи з відгуків, гірша навіть за перший варіант, який Україна вже раніше відкинула.
- Відповідно до підсумків формуємо план побудови відділу продажів під ключ для вашого бізнесу.
- СПД буде важко переконати потенційного клієнта купити продукт, якщо він не зможе проілюструвати, чому цей продукт підходить і в чому його особливості.
2 Онлайн-платформи та мобільні додатки
Клієнтський відділ – це «фермери», спілкуються з поточними замовниками компанії. У аккаунт-менеджерів теж є свої плани продажів (повторних), вони ведуть власну базу і займаються утриманням і поверненням покупців. Схема оплати тут зовсім інша, ніж в інших підрозділах, та вимоги до співробітників сильно відрізняються. Аккаунт-менеджер – це не хижий ділок, що домагається угоди будь-якими способами, а дипломатична, ввічлива, комунікабельна, завжди готова прийти на допомогу, але при цьому наполеглива людина.
Про тренінги та коучинг з SDR
Маркетингові дослідження допоможуть зібрати важливу інформацію про ринок та споживачів. Використовуйте опитування, інтервю, фокус-групи та аналіз вторинних даних, щоб отримати повне уявлення про ринкові тенденції та потреби клієнтів. Я люблю професійну літературу та контент, і регулярно збагачую свої знання новими методами і техніками, порівнюючи їх з тими, що вже використовував. Це дозволяє поглянути на знайомі речі свіжим поглядом і встановити нові виклики для себе. Розмова завершилася на позитивній ноті, а вже через кілька зустрічей ми підписали договір на комплекс послуг для виправлення ситуації, що склалася. Цей проєкт і досі успішно розвивається, а клієнт залишив чудовий відгук, і за його порадами до нас у компанію досі звертаються нові клієнти.
За власним досвідом, важливо, щоб ніби спрацьовував «внутрішній тумблер», і під час цього розвантажувального періоду або процесу думки були повністю незалежними від робочої діяльності. Інтернет переповнений відгуками, і люди стали до них менш чутливими. Читач вже міг помітити, що всі правила і компетенції, про які я згадував вище, є складовими емоційного інтелекту (EI). Це тема настільки глибока, що її можна обговорювати годинами, але я лише коротко торкнуся її, щоб підкреслити важливість розвитку EI саме в сфері продажів. Цей підхід тісно пов’язаний зі створенням «ідеального портрета клієнта» — надважливого питання, яке потрібно регулярно обговорювати з командою.
Це дозволяє ефективно використовувати свої ресурси та концентруватися на завданнях, що приносять найбільший результат, тож чим раніше молодий спеціаліст опанує цю навичку, тим краще. Емоційний інтелект (EI) і інтелектуальний коефіцієнт (IQ) — обидва важливі для успішності в професії, але вони впливають на різні аспекти роботи менеджера з продажів. Останні дослідження показують, що в динамічному і постійно змінюваному світі EI надає більше переваг. Тож одна із вагомих та незамінних навичок професіонала, яку треба розвивати, – вміння донести складні теми та професійні деталі максимально просто і доступно кожному. Саме це свідчить про потрібний рівень розуміння теми самим спеціалістом. Коли ви вмієте слухати, важливо вміти чітко й просто пояснювати свою онбординг новачків пропозицію.
- Дотримуючись перевірених методів управління часом, підтримуючи баланс між роботою та особистим життям і періодично оновлюючи свої погляди на роботу, ви зможете уникнути вигорання та досягти стабільного успіху.
- Продажі — це не лише процес обміну товарів чи послуг на гроші, але й складний механізм взаємодії з клієнтами, побудови довіри та створення цінності.
- Крім того, можна охопити велику кількість конкурсантів (30-40 чоловік) і закрити відразу кілька вакансій.
Порівняємо EI та IQ:
Звісно, бувають і сильні, і слабкі моменти в переговорному моменті. Тому радимо не лише працювати сліпо за скриптом, а час від часу робити аудити діалогів. Вони дають змогу вчасно виправити помилки менеджерів, підкоригувати сценарії та підтягнути показники. Такі аналізи підсвічують дефіцит знань або навичок, який можна виправити точковими навчаннями у форматі тренінгів. Ви можете запросити спеціалістів, які пропрацюють з командою конкретні блоки (роботу з базою, допродажі, опрацювання заперечень тощо). Якщо ви маєте досвід в продажах, достатньо часу та підтримку від колег, процес може бути ефективним.
